Au programme aujourd’hui 

🤝 Découvrez la nouvelle équipe 80/20 dédiée aux pros de la gestion de patrimoine.

📰 Les actualités clés du secteur : crise des SCPI bureaux, flux ETF européens, piratage de Coinbase et restructuration de Nexity.

🛡️ Focus sur le produit de la semaine : l'ETF Amundi STOXX Europe Defense, une opportunité d'investissement dans un secteur stratégique.

💼 Conseils pratiques pour optimiser la fiscalité de vos clients post-déclaration et transformer cette analyse en opportunités commerciales.

💰 Quand et comment annoncer vos prix pour maximiser vos chances de conversion.

🤖 Comment utiliser l'outil IA Spiral pour transformer votre matière brute en supports clairs et personnalisés.

📰 Les actus du secteur

🏢 SCPI Primopierre : quand l’immobilier de bureau décroche

La SCPI ferme sa collecte. Très exposée aux bureaux franciliens, elle subit de plein fouet la crise du secteur : chute des valeurs (-15 % sur un an), vacance locative persistante (Taux d’occupation financier à 85,7 %), baisse des revenus distribués (6,38 €/part en 2024 vs 7,20 € initialement) et prévision de 4,40 €/part en 2025.
La société de gestion mise désormais sur un plan d’arbitrage, la baisse de l’endettement et la rénovation de son parc. Le redressement pourrait prendre 3 à 4 ans, selon la direction.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? Vos clients investis en SCPI doivent être accompagnés sur l’analyse fine de la composition des portefeuilles : secteur, endettement, vacance, stratégie de gestion. C’est aussi le moment d’envisager des réallocations vers des SCPI plus diversifiées ou à stratégie paneuropéenne, moins exposées aux secousses du bureau francilien.

📊 ETF : l’Europe en tête des flux

Les ETF actions européennes ont enregistré + 6,4 milliards d’euros de collecte en une semaine, devant les États-Unis. Le regain d’intérêt s’explique par des valorisations attractives, une stabilité monétaire et le soutien des plans européens. L’Allemagne a concentré une large part des flux, notamment sur le DAX.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? Ce réalignement géographique offre à vos clients une opportunité de rattrapage face aux actions US. C’est le moment de penser à des rotations sectorielles vers les infrastructures, les industrielles ou la défense, soutenues par les budgets publics européens.

🛡️ Coinbase victime d’un piratage à 20 millions $

Coinbase a subi une attaque ciblée via des prestataires offshore, avec vol de données clients sensibles (coordonnées, pièces d’identité). Des cybercriminels ont exigé une rançon de 20 millions de dollars — refusée. L’action Coinbase a chuté de 7 %, deux jours après avoir bondi à l’annonce de son entrée dans le S&P 500.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? Ce piratage souligne la vulnérabilité du secteur crypto, même sur des plateformes régulées. Pour vos clients exposés, c’est l’occasion de renforcer la pédagogie sur la sécurité et de privilégier les solutions de garde sérieuses, voire d’orienter vers des produits structurés ou régulés (ETP, OPCVM crypto).

🏗️ Nexity taille encore dans ses effectifs

La filiale Edouard Denis de Nexity prévoit une rupture conventionnelle collective touchant 120 postes en 2025, après les 500 suppressions de 2024. En cause : la fin du Pinel, la hausse des coûts et la crise du logement neuf. Le groupe veut se recentrer sur les zones à fort potentiel d’accession.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? La disparition des dispositifs fiscaux comme le Pinel impose de repenser l’offre de produits immobiliers. C’est aussi un signal pour mieux accompagner les primo-accédants, et sécuriser les projets neufs, notamment sur la solidité des promoteurs et la viabilité des zones ciblées.

Nicolas, notre chasseur d’actus qui sont importantes pour vous

🛡️ Produit de la semaine : Amundi STOXX Europe Defense UCITS ETF (LU3038520774)

Amundi lance un nouvel ETF stratégique qui cible un secteur longtemps négligé mais désormais au cœur des priorités européennes : la défense. Ce fonds réplique l’indice STOXX Europe Total Market Defense Capped, composé de 21 entreprises majeures du secteur (Thales, Rheinmetall, BAE Systems, Airbus…).

🎯 Objectif : capter la dynamique de réarmement industriel en Europe dans un contexte de montée des tensions géopolitiques et de souveraineté stratégique renforcée.

Réplication physique, politique de capitalisation, frais de 0,35 %, et filtre ESG (exclusion des armes controversées) : Amundi combine efficacité, transparence et conscience.

💰 Scénario à 5 ans : +7,19 % de rendement annuel net simulé dans un scénario intermédiaire, +40,8 % en favorable.

📈 Distribution : capitalisation (pas de dividendes versés, tout est réinvesti).

🌍 Diversification : France, Allemagne, UK, Italie, Suède, Pologne.

💡 Mon avis : Un produit bien construit pour vos clients à l’aise avec le secteur et à la recherche d’une exposition thématique solide, lisible, alignée avec les grands budgets publics européens (plus de 800 milliards d’euros mobilisés sur 10 ans). À considérer dans une optique de diversification sectorielle et de convictions long terme.

Nicolas, dénicheurs de produits

📤 Le conseil pratique n°1 de Stéphane. Revue post-déclaration : comment identifier les clients à potentiel d'optimisation pour l'an prochain

La période post-déclaration est le moment idéal pour repérer les clients ou prospects qui auraient pu optimiser leur fiscalité. Plutôt que de ranger les déclarations dans un dossier, en une heure vous pouvez identifier des oublis et planifier les actions à forte valeur ajoutée pour l'automne. Voici une méthode simple pour transformer cette analyse en opportunités commerciales concrètes.

1. Récupérer les informations clés de chaque déclaration

Demandez à vos clients de vous transmettre leur Avis de Situation Déclarative à l'Impôt sur le Revenu (ASDIR) et concentrez-vous sur ces lignes stratégiques :

• 6NS/6NT/6NU : versements PER/PERP réalisés vs plafond disponible ;

• 1AJ + 1BJ : revenus du foyer pour calculer les plafonds non exploités ;

• 7VD… / 7WN… sur 2042 RICI : réductions d'impôt Pinel, Denormandie utilisées ;

• 7DB : emploi à domicile (crédit d'impôt, 50 % des dépenses) ;

• 7UF : dons aux associations (réduction 66 %) ;

• Cadre 3 de la 2042 C (3VG, 3VH, etc.) : plus-values et moins-values de l'année.

Notez les éléments rarement collectés ailleurs : revenus du conjoint, pensions reçues, parts de SCI, revenus étrangers.

Relevez les charges non utilisées ou mal optimisées (pensions, frais réels, dons, etc.).

2. Créer votre tableau d'analyse des opportunités

Construisez un fichier Excel (ou Google Sheet) avec ces colonnes :

• Nom client | Revenus 2024 | Plafond PER théorique | PER versé | Écart à combler

• TMI du foyer | Potentiel d'économie d'impôt | Dispositifs ratés | Actions à proposer

Exemple concret : Client avec 80 000 € de revenus, TMI à 30 %, qui n'a versé que 2 000 € sur son PER alors que son plafond était de 8 000 €. Opportunité manquée : 1 800 € d'économie d'impôt.

3. Segmenter et prioriser vos relances

Classez vos clients par potentiel d'optimisation :

• Priorité 1 : écart PER > 5 000 € et TMI ≥ 30 % ;

• Priorité 2 : aucun dispositif de défiscalisation utilisé avec revenus > 60 000 € ;

• Priorité 3 : plus-values non compensées par des moins-values ;

• Priorité 4 : ceux dont la situation a changé (divorce, enfants majeurs, nouveaux revenus).

4. Planifier vos rendez-vous d'optimisation

Contactez dès ce mois de juin vos clients prioritaires pour programmer un rendez-vous en septembre-octobre. Message type : « Suite à l'analyse de votre déclaration, j'ai identifié 2 400 € d'économies d'impôt possibles pour l'année prochaine. Peut-on se voir début octobre pour mettre en place ces optimisations ? »

📅 Astuce : structurez un calendrier rétroactif en partant des dates limites de souscription de vos solutions.

Stéphane, Optimisateur en chef

🏷️ Le conseil marketing / vente de la semaine : à quel moment annoncer ses prix ?

Quand faut-il annoncer votre prix lors d'une vente ?

Dévoiler le montant de ses honoraires est parfois délicat pour les conseillers en gestion de patrimoine. Il y a deux écoles :

👉 À ma droite, l’équipe A : "J’annonce le prix tout de suite, comme ça, c’est fait."

👉 À ma gauche, l’équipe B : "Je le garde pour la fin, sinon le client s’enfuit."

Dans tous les cas, vous avez raison de vous poser la question.

Les dernières études en neurosciences montrent que l’annonce d’un prix active les mêmes zones cérébrales que la douleur physique. Bref, annoncer un prix fait mal (littéralement). Dans le jargon, on appelle ça le pain of paying.

Cette douleur peut parfois vous faire perdre une vente, parce que votre client n'est pas venu ici pour souffrir, ok ?

Mauvaise nouvelle : vous êtes bien obligé d'annoncer votre prix un jour ou l'autre pour proposer vos produits. Bonne nouvelle : on peut atténuer cette douleur en jouant sur la présentation du prix.

Des chercheurs d'Harvard montrent que lorsqu’on présente le prix à la fin, l’intention d’achat grimpe jusqu’à 27 % dans certaines situations.

Pourquoi ?

Parce que si vous commencez par le prix, le client rejette parfois l'offre immédiatement. C'est l'effet : "C’est trop cher !"

Mais si vous annoncez le prix plus tard, après avoir présenté votre offre, le client se demandera plutôt : "Est-ce que ça les vaut ?"

C’est pour cette même raison que les chercheurs observent que ce type de formulation fonctionne moins bien :

“Je facture 1200 € pour effectuer un bilan patrimonial.”

À la place, dites plutôt :

“J’effectue votre bilan patrimonial complet pour 1200 €.”

Mais existe-t-il des situations où il faut annoncer son prix d’abord ?

Oui.

Annoncez votre prix le plus rapidement possible quand c’est un avantage compétitif. Parce que dans ce cas précis, vous voulez que votre client sache rapidement que vous avez une offre très attractive. Le reste du temps, annoncez votre prix à la fin.

Clément Fromont, professeur de marketing, vous partage des tactiques de vente sans passer pour Jean-Claude Convenant.

🦾 Comment utiliser l’IA pour booster votre business ?

Exceptionnellement, je (Yoann) vais écrire cette section car Pauline est occupée sur un gros projet.

Aujourd’hui, je voulais vous parler d’un outil IA que j’utilise quotidiennement pour Snowball que j’adore et qui, je pense, peut-être utile pour certaines de vos tâches : Spiral. Voici une petite démo en GIF :

Comme vous pouvez voir, j’ai copié collé cette newsletter et Spiral m’a sorti un résumé en mode bullet points de cette newsletter avec les bons émojis.

Pour arriver à cela, je l’ai simplement entraîné en copiant des newsletters et des petites listes en mode bullet points. L’outil a compris exactement quoi faire et maintenant je n’ai donc plus qu’à copier une newsletter dans l’outil pour obtenir ce résumé (que je retravaille souvent un petit peu quand même).

Voici le process détaillé. Vous nommez l’input et l’output. Par exemple cela pourrait être “mes notes clients en vrac” en input et en “output “un mail récapitulatif pour mon client”.

Ensuite vous le nourrissez avec vos exemples :

Spiral va vous sortir un schéma “pattern” qui servira de prompt et que vous pouvez modifier si vous voulez :

Et voilà ! Voici quelques cas auxquels je pense pour votre job :

• compte rendu de rendez-vous ;

• explication d’un produit complexe ;

• préparation de réunion annuelle à partir de notes ;

• questions réglementaires récurrentes des clients. Entraînez Spiral avec 4 Q/R MiFID ou assurance-vie. Quand un nouveau règlement sort, collez le bulletin officiel : Spiral synthétise en “ce qui change pour vous” ;

• bilan patrimonial interactif. Fournissez un modèle “bilan complet → séries de posts pédagogiques”. Spiral découpe le bilan en mini-sections (immobilier, retraite, transmission). Le client digère l’information en plusieurs étapes, augmente l’engagement.

Spiral peut donc devenir une sorte d’assistant de production qui transforme votre matière brute (chiffrée, réglementaire, technique) en supports clairs et personnalisés.

⚠️ Comme toujours avec l’IA, je vous conseille d’anonymiser les données que vous fournissez aux modèles. On ne sait jamais.

💡 Pour info, Spiral est inclus dans l’abonnement au média Every dédié à l’IA que j’aime beaucoup.