Au programme aujourd’hui 

📉 Les dernières tendances des marchés financiers : la chute du bitcoin à 60 000 $, les sorties massives des fonds ESG et le record de collecte des ETF thématiques portés par la défense et l'IA.

💼 Comment construire une alliance efficace avec l'expert-comptable pour mieux servir vos clients entrepreneurs et créer un écosystème vertueux entre leurs finances professionnelles et personnelles.

💰 La stratégie du "leurre" pour ne plus jamais paraître trop cher : comment utiliser la psychologie des prix pour aider vos clients à mieux percevoir la valeur de vos services.

🛡️ Focus sur un produit innovant : l'ETF obligataire Amundi à taux variable, une alternative aux fonds monétaires offrant un rendement attractif sans risque de duration.

📰 Les actus du secteur

📉 Bitcoin à 60 000 $ : les "bitcoin treasuries" dans la tourmente

La chute du bitcoin à 60 000 $ met sous pression les 192 sociétés cotées détenant plus d'un million de BTC en trésorerie. Strategy (ex-MicroStrategy), plus gros détenteur mondial avec 713 000 BTC, affiche une perte nette de 12,6 milliards de dollars au T4, avec un prix moyen d'achat à 76 052 $. Bitmine perd 8,6 milliards sur ses ethers, Twenty One Capital 1,9 milliard. Le risque : si ces entreprises ne parviennent plus à financer leurs opérations courantes, des ventes forcées pourraient amplifier la baisse.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? Si certains clients se sont exposés aux cryptos via des actions de sociétés "bitcoin treasury", c'est le moment de faire un point sur leur exposition réelle. Ces véhicules cotés amplifient la volatilité du sous-jacent. Rappelez que la diversification et la gestion du risque restent les fondamentaux d'une allocation saine.

🏗️ Rising Stone : le promoteur de luxe alpin entre en Bourse

Le promoteur immobilier parisien Rising Stone, spécialisé dans le luxe en Savoie (CA 2025 : 48 M€, résultat net : 9 M€), lance son IPO avec un objectif de 25 M€ d'augmentation de capital et 5 M€ de cessions. Le prix visé est supérieur à 50 € par action, et 80 % des souscriptions seraient déjà sécurisées. Le fondateur, détenteur de 70 % du capital, s'engage sur une politique de dividende d'au moins 40 % du résultat net dès 2026.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? Une IPO de niche à suivre pour les clients intéressés par l'immobilier de prestige coté. Attention toutefois : concentration sectorielle forte (luxe alpin), flottant limité et dépendance au fondateur. À analyser comme un investissement thématique, pas comme un fonds cœur de portefeuille.

🌱 Fonds ESG : 84 milliards de dollars de sorties en 2025, un tournant historique

Pour la première fois, les fonds durables mondiaux enregistrent des sorties nettes massives : 84 Md$ en 2025, contre +38 Md$ de collecte en 2024. Aux États-Unis, c'est le 13e trimestre consécutif de retraits (-21 Md).En Europe, les sorties atteignent 62Md largement tirées par les transferts institutionnels britanniques vers des mandats sur mesure. Malgré tout, les encours mondiaux progressent à 3 900 Md$ grâce à l'effet marché. Seulement 26 % des indices ESG ont surperformé leurs équivalents classiques (vs 45 % en 2024). Le marché entre dans une phase de consolidation et de spécialisation.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? Le discours client sur l'ESG doit évoluer. L'approche généraliste « fonds durable » perd en attractivité ; les stratégies ciblées (climat, obligations vertes, transition) prennent le relais. C'est aussi l'occasion de repositionner votre conseil : sélectivité, transparence sur les performances réelles et cohérence avec les objectifs patrimoniaux du client.

📊 ETF thématiques : record de collecte en 2025, portés par la défense et l'IA

Après deux ans de décollecte (-1,4 Md$ entre 2023 et 2024), les ETF thématiques signent une année record avec 16,6 Md$ de souscriptions en 2025, dépassant même le boom de 2020-2021. La défense domine largement avec 11,2 Md$ de collecte, portée par la hausse des budgets militaires européens et le désengagement américain du continent. L'ETF WisdomTree Europe Defence (WDEF), lancé en mars 2025, a capté à lui seul près de 5 Md. L'intelligence artificielle suit avec 2,8 Md, tirée par le passage de l'IA du stade narratif à l'industrialisation concrète. À l'inverse, les thématiques énergie/environnement subissent une troisième année de sorties, et la santé reste en décollecte.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? Les ETF thématiques redeviennent un outil d'allocation pertinent, mais le profil a changé : les investisseurs privilégient désormais des cycles de dépenses structurels adossés à des budgets publics (défense, souveraineté) plutôt que des paris spéculatifs. Pour vos clients, c'est un complément à faible coût pour capter des mégatendances identifiées. Vigilance sur la concentration sectorielle et le poids dans l'allocation globale.

Nicolas, notre chasseur d’actus qui sont importantes pour vous

🛡️ Produit de la semaine : Amundi EUR Floating Rate Corporate Bond ESG UCITS ETF Acc (LU1681041114)

Amundi propose un ETF obligataire original qui cible les obligations à taux variable (FRN) Investment Grade libellées en euros, émises par des entreprises de pays développés. Ce fonds réplique physiquement l'indice iBoxx MSCI ESG EUR FRN Investment Grade Corporates TCA, composé de 128 émetteurs filtrés selon des critères ESG (score MSCI minimum BBB, exclusion des armes controversées, charbon, tabac, nucléaire…).

🎯 Objectif : offrir un rendement monétaire majoré d'un spread de crédit, avec une sensibilité quasi nulle aux variations de taux (durée de 0,25 an, sensibilité de 0,13). Un positionnement idéal en environnement de taux incertain.

💰 Rendement actuel : 2,39 % (rendement de l'indice), performance annualisée sur 3 ans de 3,5 %. Notation moyenne du portefeuille : A.

📈 Distribution : capitalisation (pas de dividendes versés, tout est réinvesti).

🌍 Diversification : Canada (18 %), Pays-Bas (14 %), États-Unis (13 %), Royaume-Uni (10 %), France (8 %), Australie (8 %)… Le secteur financier domine (84 %), complété par la santé, l'industrie et la consommation.

💡 Mon avis : Un produit de fond de portefeuille pour vos clients prudents ou en attente de redéploiement. Avec une maturité moyenne de 1,8 an et une sensibilité proche de zéro, c'est une alternative crédible aux fonds monétaires pour capter un surplus de rendement sans prendre de risque de duration. Encours solide de 1,34 Md€, liquidité assurée sur Euronext, Borsa Italiana et Xetra. À considérer pour la poche défensive ou comme relais de trésorerie dans une allocation patrimoniale.

Nicolas, dénicheurs de produits

📤 Le conseil pratique de Stéphane : L'expert-comptable : le partenaire du quotidien au service du dirigeant

Dans l'épisode précédent, nous avons exploré la collaboration avec l'avocat fiscaliste, ce spécialiste du risque et du contentieux. Aujourd'hui, concentrons-nous sur un autre pilier de l'écosystème du dirigeant : l'expert-comptable. Plus proche du quotidien de l'entreprise, il est le premier conseiller de confiance du dirigeant. Voici comment construire une alliance efficace avec lui pour mieux servir vos clients entrepreneurs.

Qui est l'expert-comptable ?

Souvent perçu comme le "comptable" qui fait les déclarations, l'expert-comptable (l’EC) est un partenaire incontournable pour nos clients dirigeants.

Sa formation est exigeante : DCG + DSCG + stage de 3 ans + DEC (Diplôme d'Expertise Comptable), soit 8 années d'études post-bac.

Ses trois missions principales :

1. La comptabilité et la conformité (son cœur de métier)

• Tenue de la comptabilité et établissement des comptes annuels

• Déclarations fiscales de l'entreprise (TVA, IS, CFE)

• Liasses fiscales et obligations légales

• Certification des comptes pour certaines structures

2. Le conseil en gestion et optimisation fiscale

• Aide au choix du statut juridique et social

• Optimisation de la rémunération du dirigeant

• Conseil en gestion de trésorerie

• Accompagnement sur les investissements et financements

3. L'accompagnement stratégique

• Tableaux de bord et pilotage de l'activité

• Prévisionnel et business plan

• Accompagnement lors de croissance externe

• Préparation de la transmission ou cession

Pourquoi cette alliance fonctionne ?

Pour le CGP

• Accès aux données clés : l'EC détient les informations financières de l'entreprise qui sont nécessaires pour construire une stratégie patrimoniale cohérente.

• Crédibilité renforcée : travailler main dans la main avec l'EC du client légitime vos recommandations, notamment sur les arbitrages rémunération/dividendes.

• Détection d'opportunités : l'EC repère les moments clés (forte trésorerie, cession à venir, changement de statut) qui nécessitent votre intervention.

Pour l'expert-comptable

• Service complet au client : il peut proposer une vision 360° en vous associant sur le volet patrimonial privé qu'il ne maîtrise pas.

• Fidélisation client : un dirigeant bien accompagné globalement reste fidèle à son EC.

• Réseau qualifié : vous lui apportez potentiellement d'autres clients entrepreneurs qui cherchent un bon comptable.

L'effet vertueux

Un dirigeant dont l'entreprise est bien pilotée (par l’EC) et dont le patrimoine privé est optimisé (par le CGP) recommande le binôme. Cette collaboration crée une cohérence entre sphère professionnelle et personnelle, particulièrement appréciée par les entrepreneurs.

Quand travailler ensemble ?

L'arbitrage rémunération vs dividendes

Rôle expert-comptable : calcul des impacts sur l'IS et la trésorerie de l'entreprise, simulation des charges sociales, optimisation du résultat fiscal.

Rôle CGP : analyse de l'impact sur l'IR du foyer, articulation avec les objectifs patrimoniaux (achat immobilier, constitution retraite, transmission), recommandation sur le ratio optimal.

Sans l'EC, vous manquez de données fiables. Sans le CGP, l'optimisation reste purement fiscale et ignore les projets de vie du dirigeant.

La préparation de la retraite du dirigeant

Rôle expert-comptable : quantification des revenus futurs de l'entreprise, évaluation de la capacité contributive, optimisation fiscale des versements (Madelin, PER).

Rôle CGP : définition des besoins à la retraite, choix des supports adaptés, articulation avec l'assurance-vie personnelle, stratégie de sortie.

Cas typique :

• L'EC identifie qu'un dirigeant de 52 ans dispose d'une trésorerie excédentaire et d'un résultat confortable.

• Le CGP construit une stratégie retraite combinant PER, assurance-vie et immobilier.

• L'EC valide la faisabilité côté entreprise et optimise le calendrier des versements.

• Le CGP pilote les placements et assure le suivi dans le temps.

La transmission d'entreprise

Rôle expert-comptable : évaluation de l'entreprise, optimisation fiscale de la cession, montage juridique de la transmission, accompagnement administratif.

Rôle CGP : stratégie patrimoniale post-cession, réinvestissement des capitaux, protection du conjoint, organisation de la succession familiale.

Comment bien collaborer ?

Les règles déontologiques

• Un EC ne peut pas verser de commission pour un simple apport d'affaires (contraire à la déontologie)

• Toute rémunération doit correspondre à une prestation effective et identifiable

• Un EC ne peut recevoir d'honoraires que de son client, jamais de tiers (ce qui lui interdit de recevoir une commission d'un CGP

• Le secret professionnel impose l'accord écrit du client pour échanger

💡 Important : l'expert-comptable peut rémunérer un CGP si celui-ci effectue une prestation réelle sur le dossier (analyse patrimoniale, recommandations formalisées). Mais la simple recommandation mutuelle sans prestation ne peut donner lieu à rémunération. Cette règle protège l'indépendance de l'EC en garantissant que sa rémunération vient uniquement de son client.

Deux modèles de collaboration

Modèle 1 : Coordination ponctuelle (le plus courant)

• Échanges sur dossiers clients communs avec autorisation

• Réunions tripartites sur les sujets structurants

• Chacun facture son périmètre d'intervention au client

Modèle 2 : Partenariat structuré

• Protocole de collaboration formalisé

• Points de synchronisation réguliers (2 à 4 fois/an)

• Co-organisation d'événements clients (petit-déjeuner, webinaire)

• Prescriptions mutuelles naturelles

Délimitation des responsabilités

• L'EC couvre la conformité comptable et fiscale de l'entreprise

• Le CGP couvre le conseil patrimonial et les placements du dirigeant

• Les deux se coordonnent sur les décisions à cheval (rémunération, holding patrimoniale)

💡 Conseil pratique : formalisez par écrit qui intervient sur quoi dès le premier dossier commun. Cette clarté évite les malentendus et protège tout le monde.

L'alignement sur les valeurs

Là encore, ce que je vous invite à chercher avant tout dans un potentiel partenaire, c'est de partager une approche commune :

• Privilégier la pérennité sur l'optimisation fiscale agressive

• Construire des stratégies réalistes et applicables

• Transparence totale avec le client sur les options et leurs limites

• Vision long terme plutôt que gains court terme

La phrase à retenir : "la meilleure optimisation est celle qui permet au dirigeant de dormir tranquille."

Nos clients dirigeants viennent parfois avec des idées de montages "miracles" lus sur internet. Notre valeur commune est de ramener du pragmatisme : ce qui fonctionne sur le papier doit aussi fonctionner dans leur réalité opérationnelle et familiale.

À vous de jouer :

Étape 1 : Identifiez un client commun avec un sujet simple (arbitrage rémunération/dividendes, préparation retraite) et contactez l'EC : "J'accompagne M. Dupont sur sa stratégie patrimoniale et j'aurais besoin de votre éclairage sur sa situation d'entreprise"

Étape 2 : Organisez un premier RDV tripartite de 45 minutes avec 3 points à l'ordre du jour : situation entreprise (EC), objectifs personnels (CGP), recommandations croisées

Étape 3 : Créez un document d'échange partagé listant les données clés : résultat prévisionnel, rémunération actuelle, dividendes, trésorerie, projets personnels à financer

Étape 4 : Proposez 3 points de synchronisation annuels : post-clôture (avril-mai), pré-déclaratif IR (mai), et pré-clôture (novembre) pour anticiper les arbitrages

Dans le prochain épisode : nous verrons comment collaborer avec les notaires.

À retenir : l'expert-comptable gère le flux et la conformité, l'avocat fiscaliste gère le risque et le conflit, le notaire gère l'acte et la sécurité juridique. Trois expertises complémentaires que nous, CGP, devons habilement coordonner.

Stéphane, Optimisateur en chef

🏷️ Le conseil marketing / vente de la semaine : comment ne plus jamais paraître trop cher ?

Quelle est l'objection n°1 que reçoivent les conseillers en gestion de patrimoine ?

"C'est trop cher."

Et on ne va pas se mentir : dans la tête de votre prospect, la comparaison est douloureuse. Il se demande : "Pourquoi verser des honoraires à un indépendant alors que ma banque est gratuite ?"

Résultat ? Le client choisit souvent la formule la moins chère, même si elle est moins performante, ou pire, il ne signe rien du tout.

Si vous vivez ça régulièrement, rassurez-vous : c'est tout à fait normal. C'est simplement que vous ignorez comment notre cerveau évalue un prix.

L'illusion de la valeur

Les neurosciences sont formelles : notre cerveau est absolument nul pour estimer un prix de manière isolée.

Si je vous demande le prix d'une baguette ? Facile : 1,20 €. Vous en achetez tout le temps.

Mais si je vous demande combien coûte une véranda ? C’est plus dur. Pourquoi ?

Parce que notre cerveau évalue les prix en fonction de son environnement et des points de repère dont il dispose. Comme votre client ne fait pas appel à un CGP tous les quatre matins, il n'a aucune "valeur de référence" en tête.

Sans repère, il devient prudent. Alors il se réfugie derrière le prix le plus bas pour limiter le risque.

Alors que faire ?

L’idée est de redonner le pouvoir de décision à votre client en lui offrant des points de comparaison.

L'Effet de Leurre

La technique consiste à introduire dans vos propositions une option volontairement moins intéressante.

Ça peut sembler contre-intuitif, mais c'est simplement de la psychologie : le but de cette offre n'est pas d'être achetée, mais de servir de faire-valoir à l'offre que vous voulez vraiment vendre.

C’est ce que le chercheur Dan Ariely appelle l’effet de domination asymétrique (ou l’effet de leurre).**

Imaginons que vous présentiez vos services ainsi :

• Offre A (Entrée de gamme) : Diagnostic simple à 500 €.

• Offre B (Celle que vous visez) : Bilan complet AVEC suivi stratégique annuel pour 1 500 €.

Ici, le client hésite entre 500 € et 1 500 €. L'écart est énorme, il choisira probablement le moins cher pour limiter le risque.

Mais si vous proposez une 3ème offre :

• Offre A (Entrée de gamme) : Diagnostic simple à 500 €.

• Offre C (Le Leurre) : Bilan complet sans suivi stratégique pour 1 250 €.

• Offre B (Celle que vous visez) : Bilan complet AVEC suivi stratégique annuel pour 1 500 €.

La comparaison devient plus simple grâce à l’offre B !

Le client se dira : "Pour seulement 250 € de plus, j'ai le suivi complet toute l'année ? C'est une bonne affaire !"

À retenir :

1. Le cerveau ne sait pas évaluer un prix : Il a besoin de comparer.

2. Créez des repères : Donnez-lui les informations pour évaluer la valeur de votre travail.

3. Justifiez l'achat : On décide d’acheter avec nos émotions, mais on a besoin d'une raison logique (= le "bon deal") pour signer.

Pour aller plus loin sur la psychologie de la valeur perçue, je vous recommande le TED Talk de Dan Ariely, je pense que vous allez adorer.

Clément Fromont, professeur de marketing, vous partage des tactiques de vente sans passer pour Jean-Claude Convenant.