Au programme aujourd’hui 

🦾 Comment utiliser un workflow multi-IA pour anticiper les questions pièges de vos clients et préparer des réponses percutantes qui rassurent et convertissent.

📉 Les dernières actualités financières cruciales : baisse du Livret A à 1,40%, suspension de la SCPI Primopierre et retour en grâce des fonds euros avec des rendements jusqu'à 3,75%.

🎓 Le Plan P : un événement 100% gratuit réunissant 80 experts finance du 13 au 18 avril pour 6 jours de conférences en ligne sur l'investissement, l'immobilier et la fiscalité.

🔄 Comment redynamiser vos relations clients avec la technique du "rendez-vous page blanche" pour redécouvrir leurs besoins actuels et détecter de nouvelles opportunités.

🧠 Pourquoi proposer moins d'options à vos clients augmente paradoxalement vos ventes - la technique "Good/Better/Best" qui transforme la complexité en décisions.

📰 Les actus du secteur

🎓 Plan P : 80 experts finance réunis du 13 au 18 avril pour 6 jours de conférences gratuites

L'événement Plan P : Ta Semaine Finances 360 se tiendra du 13 au 18 avril 2026, 100 % en ligne et gratuit. Au programme : 6 journées thématiques (psychologie financière, investissement, immobilier, fiscalité, entrepreneuriat, stratégie patrimoniale) animées par 80 experts. Parmi les têtes d'affiche : le député Lionel Causse (auteur des amendements PLF 2026 sur Loc'Avantages, Denormandie et statut du bailleur privé), Guillaume Martinaud (Président d'Orpi), Yoann Lopez (fondateur Snowball), Nicolas Pajot (CEO Stelca Conseils), Dorian Fournier (notaire), Jonathan Khalfa (expert-comptable). Diffusion simultanée sur YouTube, LinkedIn Live, Twitch et Facebook Live.

💡  Pourquoi c’est important pour vous ?  C'est une opportunité rare de veille gratuite avec un accès direct à la vision institutionnelle (député) et terrain (président Orpi, CGP, notaire). Le format digital et les replays permettent de suivre selon vos disponibilités. Pour vos clients : une ressource pédagogique de qualité à recommander. Pour vous : networking avec l'écosystème finance français (1 million d'abonnés LinkedIn cumulés) et idées à réutiliser en RDV. Inscription gratuite → S’inscrire

🏢 SCPI Primopierre : suspension de la variabilité du capital pour 2 ans

L'AGE du 7 janvier 2026 a acté une décision majeure : la suspension temporaire de la variabilité du capital de Primopierre pour au moins 2 ans. Concrètement : plus de souscriptions, plus de retraits au prix de retrait classique. Les sorties se feront désormais via un marché secondaire avec confrontation des ordres. En cause : des demandes de retrait dépassant 10 % du capital depuis plus de 12 mois, seuil déclenchant l'obligation réglementaire d'agir (article L. 214-93 du CMF). Praemia REIM veut éviter les cessions forcées dans un marché dégradé et mise sur un plan 2026-2028 articulé autour du désendettement, de l'amélioration du taux d'occupation (85-86 % actuellement) et d'un programme de travaux pour adapter le patrimoine aux nouveaux usages tertiaires.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? C'est un cas d'école à connaître pour accompagner vos clients. Primopierre est désormais fermée à la commercialisation (y compris en assurance vie). Pour les associés existants : rester en misant sur le redressement ou sortir via le marché secondaire, potentiellement avec décote. Ce dossier illustre l'importance d'analyser la liquidité, l'endettement et la concentration sectorielle avant toute recommandation SCPI. À surveiller : d'autres véhicules bureaux pourraient suivre.

💰 Livret A : cap sur 1,40 % en février, le rendement divisé par deux en un an

Le taux du Livret A devrait encore baisser au 1er février 2026, passant de 1,70 % à environ 1,40-1,50 % selon la formule de calcul officielle. C'est la 3e baisse en un an : de 3 % en janvier 2025 à 2,4 % en février, puis 1,70 % en août (plus forte baisse depuis 15 ans : -0,70 pt). En cause : une inflation à 0,9 % sur le second semestre 2025 et un €STR en repli vers 1,94 %. Le LDDS suit mécaniquement, le LEP passerait à 2,40 % (voire 1,90 % en stricte application), le CEL à 1 %. Seule exception : le PEL, relevé à 2 % depuis le 1er janvier pour les nouveaux plans. Pour un livret au plafond (22 950 €), les intérêts annuels tombent à 344 €, contre 688 € début 2025. Résultat : décollecte record de 3,6 Md€ sur le Livret A en 2025, tandis que l'assurance vie capte +44 Md€ de collecte nette.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? C'est le moment de repositionner l'épargne de précaution excédentaire de vos clients. Le fonds euros reprend l'avantage avec des rendements attendus autour de 2,50-2,70 % (voire 4-5 % avec bonus). Argumentaire clé : au-delà de 3 à 6 mois de charges sur Livret A/LDDS, l'assurance vie redevient plus pertinente pour le moyen-long terme. Le LEP reste attractif pour les clients éligibles, mais son écart avec le Livret A pourrait se réduire. À suivre : publication des taux officiels mi-janvier après l'inflation définitive de décembre.

📊 Fonds euros 2025 : les premiers taux confirment le retour en grâce

La saison des annonces de taux 2025 des fonds euros a démarré, et les premières publications sont encourageantes. MAIF ouvre le bal à 3,05 % (vs 2,80 % en 2024), Garance maintient 3,50 % pour la 3e année consécutive, MACSF affiche 3,15 % (+0,05 pt), Ampli Mutuelle culmine à 3,75 %. Le rendement moyen 2025 est attendu autour de 2,50-2,70 % selon Cyrille Chartier-Kastler (GoodValueForMoney), stable voire en légère hausse par rapport à 2024. Avec un Livret A à 1,70 % (bientôt 1,40 %), la hiérarchie des taux se rétablit enfin : pour battre le Livret A net, il suffit désormais d'un fonds euros à 2,6 % brut (2,15 % net après PS). En parallèle, les assureurs multiplient les offres de bonus : jusqu'à +2,40 % chez Abeille, +1,85 % chez Lucya AXA, +1,50 % chez Cardif, sous conditions d'investissement en UC (30 à 45 % minimum selon les contrats).

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? C'est le moment de reprendre l'offensive sur l'assurance vie. Vos clients encore trop pondérés en épargne réglementée peuvent désormais viser 4 à 5 % sur le fonds euros avec les bonus, tout en gardant la garantie en capital. Argumentaire : sécurité + rendement supérieur + avantages fiscaux après 8 ans + transmission (152 500 €/bénéficiaire). C'est aussi l'occasion de parler diversification UC et PER (collecte +39 % en janvier 2025 vs 2024). Attention toutefois : les bonus sont souvent conditionnés à des versements importants et à une part d'UC, veillez à l'adéquation au profil de risque du client.

📋 Recommandation ACPR 2024-R-03 : le devoir de conseil en assurance se durcit

Depuis le 31 décembre 2025, la nouvelle recommandation ACPR sur le devoir de conseil s'applique à tous les distributeurs d'assurance. Principale nouveauté : le conseil dans la durée. En l'absence d'opération pendant 4 ans (ou 2 ans si recommandation personnalisée), le distributeur doit reprendre contact pour actualiser la situation du client. Première échéance : 23 octobre 2028. Autres exigences : pédagogie renforcée sur les UC non cotées (private equity, infra), recueil des préférences ESG clair et tracé, vigilance sur les rachats suivis de re-souscription.

💡 Pourquoi c’est important pour vous ? Le conseil ne s'arrête plus à la souscription. Mettez en place un suivi proactif des contrats dormants. C'est aussi une opportunité : recontacter vos clients inactifs pour actualiser leur situation et proposer des arbitrages. Préparez vos questionnaires ESG et vos argumentaires non coté. Premiers contrôles ACPR attendus dès 2026.

Nicolas, notre chasseur d’actus qui sont importantes pour vous

🚨 Produit de la semaine – ETF Buffer iShares TEND (BlackRock)

BlackRock vient de coter son 3e ETF Buffer en Europe les 6-7 janvier 2026. Après MAXS et USDB, le gestionnaire américain élargit sa gamme de produits structurés cotés avec TEND (iShares US Large Cap Moderate Buffer Dec UCITS), un véhicule qui offre une exposition au S&P 500 avec amortisseur intégré.

🎯 Objectif : capter la performance des grandes valeurs américaines tout en absorbant les 10 premiers % de baisse sur l'année. En contrepartie, le potentiel de hausse est plafonné à +16,25 %. Un compromis risque/rendement lisible pour les clients échaudés par la volatilité mais réticents au fonds euros.

📊 Caractéristiques : frais de 0,50 %, gestion active BlackRock, cotation sur Francfort, Zurich, Londres, Amsterdam et Milan. Deux autres profils disponibles : MAXS (protection 100 % des pertes, cap plus serré) et USDB (protection -5 % à -20 %, reset trimestriel).

💡 Mon avis : un produit bien construit pour vos clients prudents qui veulent du S&P 500 sans l'estomac noué. Le cap à 16,25 % reste généreux dans un scénario de hausse modérée. Attention : mécanisme à bien expliquer, ce n'est pas une garantie en capital. À positionner comme alternative aux fonds euros boostés ou aux structurés bancaires classiques, dans une logique de diversification et de protection partielle.

Nicolas, dénicheurs de produits

📤 Le conseil pratique de Stéphane : le rendez-vous "page blanche" : redécouvrir vos clients en début d'année

Le piège de la routine

La routine tue le business. Et la conformité. Après plusieurs années de relation avec un client, on pense le connaître par cœur. Mais en réalité, on gère souvent la version 2020 du client, pas celle de 2026.

Pendant que vous pilotez le mandat signé il y a cinq ans, votre client a peut-être vendu une résidence secondaire, hérité d'un oncle ou ouvert un PEA chez Boursorama. Ces angles morts représentent des actifs qui vous échappent et une relation qui s'érode sans bruit.

La solution : le rendez-vous "page blanche"

Janvier offre un prétexte naturel pour changer de posture. L'idée est simple : proposer à vos clients historiques un entretien différent, comme si vous vous rencontriez pour la première fois.

Ne voyez plus la mise à jour du KYC comme une case à cocher pour l'AMF. Au lieu de dire "je dois mettre à jour votre dossier", dites plutôt : "Ma responsabilité est de m'assurer que mes conseils collent toujours à votre réalité, qui a sans doute bougé."

Pourquoi ça rapporte

En repartant d'une page blanche, vous ne cherchez pas à vendre. Vous cherchez à comprendre la situation globale actuelle de votre client. C'est souvent là que vous découvrirez des capitaux dormants qui ne demandent qu'à être mieux gérés. Par vous.

C'est aussi une façon de sécuriser la relation face à la concurrence. Un client qui se sent vraiment écouté ne va pas voir ailleurs.

Comment faire concrètement

Prévenez votre client en amont que ce rendez-vous sera différent. Un simple message suffit : "En ce début 2026, j'aimerais qu'on prenne le temps de refaire un point global, comme si on se rencontrait pour la première fois. Ça vous dit ?"

Pendant l'entretien, posez ces quatre questions :

• "Qu'est-ce qui a changé dans votre vie ces 12 derniers mois que je ne sais peut-être pas ?"

• "Si vous deviez me citer une préoccupation patrimoniale qui vous empêche de dormir, ce serait laquelle ?"

• "Y a-t-il un sujet qu'on n'a jamais abordé ensemble et que vous aimeriez creuser cette année ?"

• "Si nous ne travaillions pas encore ensemble et que nous nous rencontrions aujourd'hui pour la première fois, quelle serait la première chose que vous me demanderiez de régler ?"

Cette dernière question est redoutable. Elle force votre client à hiérarchiser ses vrais enjeux.

Le bon état d'esprit

Écoutez les silences. Les hésitations en disent souvent plus que les réponses. Un client qui bafouille cache peut-être un projet de séparation, une inquiétude pour un enfant ou un conflit familial latent. Ne comblez pas les blancs.

Attention aussi au biais de confirmation. Votre cerveau pense connaître Mme Smart par cœur. Résultat : quand elle parle, vous filtrez inconsciemment les infos pour qu'elles collent à l'image que vous avez d'elle depuis dix ans. Le rendez-vous "page blanche" est un hack pour court-circuiter ce biais et forcer votre cerveau à ré-écouter vraiment.

Passez à l'action

Identifiez dès maintenant les cinq clients que vous suivez depuis plus de trois ans et avec lesquels vous n'avez pas eu d'échange approfondi récemment. Ce sont vos candidats prioritaires pour ce format. Parfois, une seule bonne question suffit à relancer une dynamique et à récupérer la collecte qui vous échappe.

Stéphane, Optimisateur en chef

🏷️ Le conseil marketing / vente de la semaine : Pourquoi donner moins fait vendre plus ?

Vous venez de terminer votre premier rendez-vous client.

Besoin. Budget. Motivation. Tout est là !

Alors, vous préparez une proposition aux petits oignons. Pour montrer votre expertise vous sélectionnez méticuleusement plusieurs supports différents (UC, SCPI, Fonds Euros, immo…).

Vous envoyez tout ça par email contenant un superbe fichier Excel accompagné d’un document détaillé en pièce jointe.

Vous vous dites :

"Avec ça, il a tout ce qu'il lui faut pour prendre une décision !"

Réponse du client :

"Merci, je vais regarder ça à tête reposée."

Puis silence radio. Une semaine. Deux semaines. Toujours rien. Vous relancez mais rien à faire.

Pas de doute, le client vous a ghosté. Classique, mais cette erreur est pourtant très courante.

On pense que le client hésite parce qu'il lui manque des informations.

Mais c'est l'inverse. Il hésite parce qu'il en a trop.

C’est ce que le psychologue Barry Schwartz appelle le “Paradoxe du choix”

En 2000, deux chercheurs en psychologie, Sheena Iyengar et Mark Lepper ont mené une expérience très connue :

Ils ont installé un stand de dégustation de confitures.

• Scénario A : Ils proposent 24 parfums différents.

• Scénario B : Ils ne proposent que 6 parfums.

Résultat ?

Le stand aux 24 confitures a attiré plus de curieux (60% des passants s'arrêtent, contre 40% pour le petit stand).

Mais quand on regarde les ventes :

• Avec 24 choix, seulement 3% des gens ont acheté un pot de confiture.

• Avec 6 choix, 30% des gens ont acheté !

Moralité : Diviser le choix par 4 a multiplié les ventes par 10.

Pourquoi ?

Le cerveau humain est une machine à économiser de l'énergie.

Or, choisir, c'est renoncer aux autres options. Et renoncer, ça fait mal (littéralement, c'est l'aversion à la perte).

Donc, plus vous ajoutez d'options, plus la "charge cognitive" augmente. Le client a peur de faire le mauvais choix. Face à cette complexité, le cerveau active un mécanisme de défense par défaut : le statu quo.

Ne rien faire est plus rassurant que de risquer de se tromper.

Si vous voulez que vos clients signent, votre travail n'est souvent pas d'ajouter des options, mais d'en supprimer.

L'application concrète : La technique "Good / Better / Best"

Au lieu de dire : "Voici la liste des 8 fonds éligibles à votre contrat, dites-moi ceux que vous préférez."

Proposez plutôt 3 options :

• Une “bien” (Good)

• Une “un peu mieux” (Better)

• Et le top du top (Best)

"Pour atteindre votre objectif de retraite, j'ai modélisé 3 scénarios :"

1. L'option Sécurité : "On blinde le capital sécurisé. Le rendement potentiel est de 2-3% avec un risque faible, mais peu rentable" (Good)

2. L'option Dynamique : "On va chercher de la performance (7-8%) en acceptant plus de volatilité. C'est mieux surtout si vous visez long terme." (Better)

3. L'option Équilibrée (Celle que vous recommandez) : "Mais étant donné votre profil, je vous recommande probablement cette option qui est le parfait compromis. Vous aurez une base solide pour assurer votre capital tout en gardant ces actifs plus performants." (Best)

Pourquoi ça marche ?

• C'est simple : Le cerveau peut facilement comparer 3 options.

• C'est guidé : Vous ne laissez pas le client seul face à la complexité. Vous prenez votre rôle de conseil.

• L'effet de compromis : La majorité des gens choisiront naturellement l'option intermédiaire. Psychologiquement, les deux autres propositions servent de bornes pour rassurer (ni trop téméraire, ni trop passif).

Bonnes ventes !

Clément Fromont, professeur de marketing, vous partage des tactiques de vente sans passer pour Jean-Claude Convenant.

🦾 Anticiper les questions pièges de vos clients avec un workflow multi-IA

Vous avez rendez-vous demain avec Marie, 52 ans, cheffe d'entreprise (EURL dans le conseil), 800K€ de patrimoine financier, profil prudent mais curieux. Elle vous a écrit : "J'ai vu que les marchés montent beaucoup, je voudrais faire le point".

Objectif : Arriver au RDV en ayant anticipé ses vraies interrogations et préparé des réponses qui claquent.

ÉTAPE 1 : CARTOGRAPHIER LE PROFIL CLIENT

Outil : Claude ou ChatGPT

Ce que vous devez avoir sous la main :

• Sa fiche client (âge, patrimoine, situation familiale, objectifs)

• L'historique de vos échanges (emails, CR de RDV précédents)

• Ses dernières questions/inquiétudes

Prompt à copier-coller :

Tu es un psychologue spécialisé en finance comportementale. Analyse ce profil client :

DONNÉES CLIENT :
- Nom : Marie, 52 ans
- Situation : Chef d'entreprise (EURL conseil IT), marié, 2 enfants (18 et 21 ans)
- Patrimoine : 800K€ (400K AV, 200K PEA, 200K liquidités sur RP payée)
- Objectifs : Préparer retraite (62 ans), transmettre aux enfants
- Historique : A paniqué en mars 2020, difficile à rassurer, lit beaucoup la presse éco

ANALYSE DEMANDÉE :
1. Quel est son archétype d'investisseur ? (niveau connaissance, biais cognitifs, déclencheurs émotionnels)
2. Quels sont ses 3 principaux points de tension psychologique ?
3. Quel ton/approche adopter avec lui ? (chiffres vs. émotionnel, pédagogie vs. directivité)
4. Quels sujets éviter absolument en RDV ?

Format : bullet points concis, max 200 mots.

Résultat attendu :

L'IA va vous sortir un truc du genre :

"Marie a niveau de connaissance moyen (lit beaucoup mais pas d'expertise), forte aversion aux pertes, biais de recency important (surréagit à l'actu court terme). Points de tension : (1) peur de "rater" la hausse mais aussi de "tout perdre", (2) culpabilité de ne pas être assez actif, (3) comparaison avec son beau-frère trader. Approche recommandée : beaucoup de pédagogie chiffrée, perspective long terme, le rassurer sur ce qu'il fait BIEN déjà. Éviter : jargon technique, urgence artificielle, tout ce qui sonne spéculatif."

ÉTAPE 2 : CAPTER L'ACTUALITÉ CHAUDE

Outil : Perplexity

Perplexity va chercher les actus les plus récentes et pertinentes. C'est votre radar à buzz.

Prompt à copier-coller :

Quelles sont les 5 actualités financières ou fiscales de cette semaine (ou des 7 derniers jours) qui font le PLUS réagir les épargnants français fortunés ?

Pour chaque actu, donne-moi :
- Le titre factuel
- Pourquoi ça fait réagir (crainte, opportunité, confusion)
- La question type que ça soulève chez un épargnant

Focus : marchés actions, immobilier, fiscalité, produits d'épargne, réformes.
Ne me parle pas de crypto ou de sujets trop nichés.

Résultat attendu (exemple fictif) :

1. CAC 40 à 8000 points, records historiques → "Est-ce qu'il faut vendre maintenant ?"

2. Baisse surprise des taux de l'AV en fonds euros (2,5% → 2,2%) → "Mon AV ne rapporte plus rien, je fais quoi ?"

3. Nouvelle taxe sur les assurances-vie en discussion → "Ils vont encore me taxer plus ?"

4. Krach du Bitcoin -15% en 48h → "Heureusement que je n'y ai pas touché... ou j'aurais dû ?"

5. Hausse de l'immobilier sur Paris malgré les taux → "J'aurais dû acheter un appart locatif ?"

ÉTAPE 3 : CROISER PROFIL × ACTUALITÉ

Outil : Claude (meilleur pour la synthèse contextuelle)

C'est ici que la magie opère. Vous allez injecter les 2 outputs précédents pour que l'IA croise les données.

Prompt à copier-coller :

Contexte : J'ai RDV demain avec Marie, voici son profil psychologique :
[COLLER LE RÉSULTAT DE L'ÉTAPE 1]

Voici les actualités de la semaine qui circulent :
[COLLER LE RÉSULTAT DE L'ÉTAPE 2]

Marie m'a écrit : "J'ai vu que les marchés montent beaucoup, je voudrais faire le point."

MISSION : Génère les 10 questions les plus probables qu'elle va me poser lors du RDV.

CONTRAINTES :
- Classe-les par ordre de probabilité (la plus probable en 1)
- Formule-les comme lui les formulerait vraiment (pas du jargon pro)
- Indique pour chaque question l'émotion sous-jacente (peur, culpabilité, FOMO...)
- Ajoute une note /10 sur le niveau d'anxiété que la question révèle

Format : tableau avec colonnes [#, Question, Émotion, Anxiété/10]

Résultat attendu :

ÉTAPE 4 : GÉNÉRER VOS RÉPONSES CALIBRÉES

Outil : Claude ou ChatGPT (au choix)

Maintenant, vous préparez vos munitions. Pour chaque question, une réponse béton. Vous pouvez commencer par les écrire vous-même si vous voulez et ensuite faire l’étape avec l’IA pour voir si elle trouve d’autres choses auxquelles vous n’auriez pas pensé.

Prompt à copier-coller (à répéter pour chaque question) :

Je suis CGP, ma cliente Marie (52 ans, cheffe d'entreprise, prudente) va me poser cette question :

"[COLLER LA QUESTION]"

Émotion sous-jacente : [COLLER L'ÉMOTION]

Écris-moi une réponse de 3-4 phrases qui :
1. Valide son émotion (empathie)
2. Recadre avec 1 chiffre/donnée factuelle percutante
3. Donne une recommandation concrète
4. Termine sur un élément rassurant

Ton : Professionnel mais chaleureux, pédagogue sans être condescendant.
Évite le jargon, utilise des analogies du quotidien si possible.

Exemple de résultat :

Question : "Le CAC est à 8000, c'est pas trop tard pour investir plus ?"

Réponse générée :

"Marie, je comprends cette sensation. C'est frustrant de voir les marchés monter et de se demander si on rate quelque chose. Mais regardez : sur les 20 dernières années, quelqu'un qui a investi au plus haut du marché chaque année a quand même fait +6,8% par an en moyenne. Le timing parfait n'existe pas. Ce qui compte, c'est d'être investi régulièrement selon votre plan. Votre allocation actuelle (50% actions) est cohérente avec votre profil et vos 10 ans avant la retraite. On reste sur la stratégie."

💡 Astuce : Préparez vos réponses dans un Google Doc avec la structure :

• Question 1 → Réponse → Chiffre clé à retenir

• Question 2 → Réponse → Chiffre clé à retenir

• etc.

ÉTAPE 5 : SYNTHÈSE AUDIO POUR MÉMORISER

Outil : NotebookLM (gratuit de Google)

Vous avez maintenant 10 Q&R. Le problème ? Les relire prend du temps et c'est un peu chiant. Solution : en faire un podcast que vous écoutez en voiture/métro avant le RDV.

Marche à suivre :

1. Allez sur notebooklm.google.com

2. Créez un nouveau notebook : "RDV Marie - [Date]"

3. Uploadez votre Google Doc avec les 10 Q&R

4. Cliquez sur "Generate Audio Overview"

5. Attendez 3-4 minutes → NotebookLM génère un podcast de 8-12 min avec 2 voix qui discutent de vos Q&R

Ce que ça donne :

Un dialogue naturel du type :

"Alors, la première question que Marie va probablement poser, c'est sur le CAC à 8000 points..." "Oui, et c'est intéressant parce que ça révèle une vraie peur de rater quelque chose..." "Exactement, et la réponse clé c'est de lui rappeler que..."

💡 Astuce : Écoutez-le la veille au soir + le matin du RDV. Ça ancre les infos dans votre cerveau de façon hyper naturelle.

⚠️ Comme toujours avec l’IA, je vous conseille d’anonymiser les données que vous fournissez aux modèles. On ne sait jamais.

Yoann ❤️